Vertriebsoutsourcing für kleine und mittlere IT Unternehmen
Nichts ist für die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens so wichtig, wie bestehende Kunden zu binden und neue Kunden zu gewinnen. Auch Dienstleister im Bereich der IT- und Softwareunternehmen benötigen einen schlagkräftigen Vertrieb, um diese für das Unternehmen nahezu überlebenswichtigen Aufgaben zu lösen. Aber oft ist es so, dass der Vertrieb und die Neukundengewinnung ein wenig links liegen bleiben, weil das Tagesgeschäft zu sehr drängt und die aktuellen Kundenaufträge schnell abgearbeitet werden müssen. Oft passiert es dann aber, dass nach großen und gleichermaßen dringlichen Projekten der IT- und Softwaredienstleister in ein Auftragsloch fällt und nur noch kleinere Projekte abarbeiten muss. Die Lösung dieses Problems steckt sicherlich in einer Professionalisierung des eigenen Vertriebs. Hier besteht eine Möglichkeit darin, dass ein Vertriebsleiter oder sogar eine ganze Vertriebsabteilung eingestellt wird. Die sinnvolle Alternative, die vor allem kurzfristig eine höhere Schlagkraft im Vertrieb verspricht, besteht darin, den Vertrieb auszugliedern - Vertriebsoutsourcing heißt das Stichwort. Vertriebsoutsourcing hilft dabei, dass das Auftragsloch vermieden werden kann, denn durch das Outsourcing kann unabhängig vom dringlichen operativen Tagesgeschäft dafür Sorge getragen werden, dass die Bemühungen im Vertrieb kontinuierlich und dauerhaft erfolgen. Das hat zur Folge, dass beständig neue Aufträge winken, die bei den eigenen Vertriebsbemühungen aus den bekannten Gründen nicht ins eigene Haus geholt worden wären. Im Vertriebsoutsourcing ist natürlich darauf zu achten, dass der Partner an den der Bereich ausgegliedert wird, zielorientiert arbeitet. Profis in diesem Bereich wissen das und definieren daher im ersten Schritt die Ziele, die durch das Vertriebsoutsourcing realisiert werden sollen. Diese können zum Beispiel darin bestehen, jeden nur denkbaren Auftrag zu sichern oder aber Unternehmen ab einer bestimmten Größe mit einem bestimmten Auftragsvolumen als Kunden zu gewinnen. Die Herangehensweise und die Datei der potenziellen Neukunden varriert bei diesen beiden beispielhaft ausgesuchten Zielvorgaben ganz gehörig. Ziel des Vertriebsoutsourcings sollte es in jedem Fall sein, Umsatz und Gewinne zu steigern und dem Unternehmen damit Wachstumschancen zu eröffnen. Vertriebsoutsourcing kann im Innendienstvertrieb durch Telefonakquise oder Telesales erfolgen, auch in den Räumlichkeiten des Unternehemens selbst. Hierzu zählt auch, dass die Aktivitäten der Sales-Manager dokumentiert werden. Das erhöht die Transparenz und ermöglicht durch ein Controlling und Reporting im Zeitablauf Erfolgsstrategien zu definieren. 06.02.2008, Eduard Klein,
Geschrieben von Eduard Klein ( webkontakt [at] frontlinecom.de )
